Vertrieb CRM: Die Tools kennt jeder. Warum der Vertrieb trotzdem bei Excel bleibt.
Ihr habt ein CRM. Ihr habt es eingeführt, geschult, bezahlt. Und trotzdem pflegt der Vertrieb seine Kontakte in Excel, WhatsApp und im Kopf. Das ist kein Tool-Problem.
Jedes zweite CRM-Projekt endet so.
Salesforce, HubSpot, Pipedrive, Microsoft Dynamics. Die Tools sind gut. Die Demos sind überzeugend. Die Versprechen auch. Und dann geht das System live, die ersten Wochen laufen okay, und drei Monate später schaut niemand mehr rein.
Der Vertrieb hat seine eigenen Wege. Der eine pflegt alles in einer riesigen Excel-Tabelle die nur er versteht. Die andere hat ihre Kontakte in WhatsApp. Der dritte erinnert sich an alles, bis er kündigt und alles mitnimmt.
Das Unternehmen zahlt weiter die Lizenz. Und niemand spricht es aus.
Drei Symptome die wir in fast jedem Unternehmen sehen.
Diese Situationen kennen wir aus fast jedem Unternehmen das zu uns kommt.
Daten die nirgends landen
Termine, Calls, Deals, alles passiert, nichts wird gepflegt. Das CRM zeigt eine leere Pipeline. Die echte Pipeline lebt im Kopf des Vertrieblers.
Das Ergebnis: Kein Reporting das stimmt. Kein Forecast der trägt.
Reporting das niemand glaubt
Die Geschäftsführung will Zahlen. Der Vertrieb liefert sie, irgendwie. Aber niemand vertraut den Daten wirklich, weil alle wissen dass sie nicht vollständig sind.
Das Ergebnis: Entscheidungen auf Basis von Daten die niemand glaubt.
Wissensverlust wenn jemand geht
Ein Vertriebler kündigt. Mit ihm gehen Kontakte, Kontext, Beziehungen. Das CRM war nie befüllt. Der Nachfolger fängt bei null an.
Das Ergebnis: Wissen das das Unternehmen gehört verliert das Unternehmen.
Der Vertrieb wird eingeladen. Zum Training. Nicht zur Planung.
Die erste Reaktion wenn das CRM nicht genutzt wird: ein weiteres Training ansetzen. Wenn das nicht hilft: mehr Kontrolle, mehr Pflichtfelder, mehr Druck. Wenn das auch nicht hilft: vielleicht war es das falsche Tool, also das nächste evaluieren.
Aber der eigentliche Fehler passiert früher. Bei der Einführung sitzt der Vertriebsleiter im Projekt. Die Geschäftsführung auch. Alle nicken. Alle haben Anforderungen. Nur die Menschen die das System täglich nutzen sollen, sind nicht dabei.
Der Vertriebler hat seinen ersten Kontakt mit dem CRM beim Training. Zu diesem Zeitpunkt ist alles bereits entschieden: Felder, Prozesse, Pflichtangaben, Dashboard. Er schaut auf ein System das für jemand anderen gebaut wurde. Er spürt sofort: das macht meinen Alltag nicht einfacher. Das ist ein Kontrollinstrument.
Und er hat recht. Nicht weil das die Absicht war, sondern weil niemand ihn gefragt hat was er braucht. Mehr Schulung ändert daran nichts. Ein neues Tool auch nicht.
Vertrieb CRM funktioniert nur, wenn der Vertriebler selbst einen Vorteil sieht.
Wir fangen nicht mit dem Tool an. Wir fangen damit an zu verstehen wie der Vertrieb wirklich arbeitet. Welche Informationen braucht ein Vertriebler täglich? Was nervt ihn an seinem aktuellen Workflow? Wo verliert er Zeit, wo verliert er Deals?
Erst wenn wir das verstehen, bauen wir das CRM so, dass es diese Probleme löst. Weniger Felder, nicht mehr. Klare Workflows die zum echten Verkaufsprozess passen, nicht zum Idealprozess aus dem Handbuch. Und ein konkreter Vorteil für den Vertriebler selbst, nicht nur für sein Management.
Das Ergebnis: ein CRM das genutzt wird, weil es den Alltag einfacher macht. Nicht weil es Pflicht ist.
Von 8% auf 74% Nutzung in acht Wochen.
Ein Vertriebsteam mit 15 Personen. CRM seit einem Jahr im Einsatz, Nutzungsrate laut Admin-Dashboard: 8%. Der Vertriebsleiter ist frustriert, die Geschäftsführung auch.
Wir haben in der ersten Woche nicht das CRM angefasst. Wir haben mit fünf Vertriebsmitarbeitern gesprochen. Eine Frage: Was nervt dich täglich bei deiner Arbeit?
- 74% aktive Nutzung nach acht Wochen
- Kein neues Tool eingeführt
- Keine neue Schulung
- Vier konkrete Pain Points identifiziert und gelöst
- Zwei Automatisierungen gebaut die echte Arbeit abnehmen
- Zwei Abteilungen die selbst weitere Use Cases entwickelt haben
“Wir hatten das Tool seit einem Jahr. Niemand hat es genutzt. Jetzt fragt mein Team selbst nach neuen Funktionen.”
Was ihr uns zum Thema Vertrieb CRM meistens fragt.
EUER CRM LÄUFT. EUER VERTRIEB NUTZT ES NICHT.
Euer CRM läuft. Euer Vertrieb nutzt es nicht. Beschreibt uns kurz die Situation, wir sagen euch in einem Gespräch wo der Hebel liegt.